Il existe une question piège que les investisseurs posent presque toujours, et elle est garantie de mettre les fondateurs mal à l’aise : “Quelles sont vos attentes en matière d’évaluation ?”

Pour la plupart des fondateurs, c’est l’éternel scénario Boucle d’or. Jeter un chiffre trop élevé pourrait éloigner les investisseurs, tandis qu’un montant trop faible pourrait déclencher la question : « Pourquoi si bas ? Qu’est-ce qui ne va pas avec cette entreprise ? » et laisser la valeur actionnariale sur la table.

Et si c’est juste, la réponse instinctive de la plupart des investisseurs ressemble à ceci : “Voyons jusqu’à quel point je peux réduire ce fondateur à un meilleur prix.”

Les fondateurs sont nettement désavantagés dans le jeu de l’évaluation. De par leur conception, les investisseurs jouent à ce jeu bien mieux que la plupart des fondateurs ne le feront jamais – un VC peut conclure plusieurs transactions au cours d’un trimestre, mais un fondateur peut n’approcher les marchés qu’une fois tous les deux ans.

Ainsi, au lieu d’avoir à jeter des chiffres spécifiques qui seront inévitablement contestés, voici une solution :

Ne jetez pas un numéro

Plus vous chercherez à comprendre les réflexions de vos investisseurs sur la conclusion d’une transaction, mieux vous réussirez à conclure cette transaction.

La réponse la plus confiante (et la plus précieuse) du fondateur à la tristement célèbre question d’évaluation commence par : “Nous laissons le prix du marché ce tour.”

Lorsqu’il est livré correctement, cela implique que vous acceptez des offres, que vous n’êtes pas désespéré et que vous êtes sûr de conclure un accord à des conditions acceptables.

Mais si c’est tout ce que vous dites, vous avez des ennuis car cela peut aussi être interprété comme “Nous n’avons aucune idée” ou “Nous prendrons ce qu’on nous donne”. Après tout, vous devez donner une indication de base de vos attentes si vous souhaitez réellement conclure une affaire.

Jay Levy, co-fondateur et associé directeur de Zelkova Ventures, explique: «Lorsqu’ils parlent avec des VC, les fondateurs doivent donner une indication de leurs attentes en matière d’évaluation dans la conversation. Il est important de savoir que tout le monde est sur la même longueur d’onde, car il serait douloureux et malheureux pour tout le monde d’avancer vers une feuille de conditions pour se rendre compte que les attentes ne sont pas alignées.

Rassemblez vos points de données d’évaluation

Pour justifier votre approche d’évaluation basée sur le marché, vous devez commencer tôt. Commence par pré-présenter les investisseurs pour votre prochain tour pour recueillir des points de données d’évaluation et avoir des conversations à faible enjeu pour partir du principe que “nous sommes probablement trop tôt pour vous, mais dans 12 à 15 mois, nous serons très probablement un bon candidat”. Dans ces discussions, demandez toujours comment ils pourraient aborder la valorisation de votre entreprise lorsque le moment serait venu (c’est-à-dire lors de votre prochain tour, dans 12 à 15 mois).

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